钢厂与贸易商本是唇齿相依的关系。但多年来，我国钢铁生产企业与贸易企业一直是一对“欢喜冤家”，一场金融风暴更使我们看到了双方关系之脆弱。那么，钢厂与钢贸企业之间的关系应该怎样定位？钢厂需要贸易商提供哪些服务？贸易商自身还需要在哪方面进行提升？我国钢铁行业今后发展的重点是什么？……

　　近日在天津举办的第四届全国钢材加工配送工作研讨会上，记者专访了中国钢铁工业协会常务副秘书长、首席分析师李世俊，就以上问题进行了探讨。

　　■相互配合很重要

　　现代物流报：目前国内钢厂都在加大直销力度，这也是中钢协鼓励的一个方向，是否会对流通商产生冲击？

　　李世俊：直销在国外表现得非常明显，但钢厂和流通商有合理的分工。

　　比如说吧，日本钢厂自己不干，都给流通商，因为日本是比较特殊的，钢厂在流通商里面也有股份。

　　而在欧洲，直销是钢厂的拿手好戏，对于核心产品他们需要迅速地从用户那里得到新的信息反馈，付诸研究。

　　但是对于大宗物资比如建材，还是靠着流通商来做。比如英国钢厂一般都做关键品种如硅钢、汽车板等，其他大宗物资都是通过流通商来做。大宗物资跟关键产品是两回事，它的配套工程跟散户有很大关系，散户的特点就是“快”、销售网络广及有库存。

　　这对国内钢厂和贸易商来说，是一个怎么定位、参加哪个比赛哪个组的问题，奥运会上踢足球的和打乒乓球的是不会同场竞技的。

　　所以，钢厂和贸易商相互之间怎么配合很重要。

　　■搞物流不是钢厂的强项

　　现代物流报：您认为生产企业和贸易企业之间应密切配合的依据是什么？

　　李世俊：现在非常重要的一条就是钢铁企业在流通领域要追求共赢、互补，这也是行业发展的全球性趋势。

　　钢铁生产企业对关键品种可以搞直供，但是如果搞物流，物流是含什么的？含运输、含金融、含信息，这些东西都不一定是我们钢铁生产企业的强项。

　　所以钢铁企业一定要注意当前的几个趋势：一个就是要利用电子商务交易平台。解决行业信息扭曲和滞后的方案就是推进电子商务发展，这也是我们物流业的一个重要任务。

　　二是产业链上联盟，寻求共赢。除了跟下游用户建立战略合作关系外，跟营销、商贸企业也有一个共赢问题。钢铁生产企业一定不是去占领物流，而是要进行产业链的延伸。延长产业链，不能仅仅依靠企业自身，而应加强与上下游联系，与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成联盟。如果什么都搞，这样一来，上下游企业集团都面临摊子铺得过大，稳定发展难以保障的问题。而如果结成战略联盟，共同打造一条产业链，各自术业有专攻、效果要好得多。联盟的形式可以多种多样。

　　但某些物流环节如加工配送，可以作为钢厂核心竞争力部分的，必须自己去建。但要注意竞合。

　　■加工配送非简单销售钢材

　　现代物流报：现在钢厂、贸易商、下游用户、外资等为了利益都在自己建钢铁物流园或加工配送中心，是否存在过度竞争问题？

　　李世俊：实际上，钢铁企业通过加工配送公司提供钢材增值服务是一个全球性的趋势。欧洲最高的是英国，他们73％左右的钢材是通过剪切配送中心去做。

　　但目前行业大规模的，你也建，他也建，一拥而上。这是不符合物流业的发展趋势的。

　　我们去英国国家钢铁配送商协会参观，他们基本上是钢厂干直销，而贸易商作加工中心，做钢厂剩下的部分。

　　最新公布的《物流业调整和振兴规划》中对钢厂和贸易商都提出了新要求：制造业跟商贸企业要采用现代物流管理理念，实施物流再造和服务外包；传统的运输仓储货代企业要通过功能整合，加快向现代物流转型，大力发展第三方物流。

　　这样就可以促进制造业跟商贸业优化内部分工，专注核心业务，降低物流费用，提高核心竞争力。总体来说是生产企业和物流企业要形成分工，发展第三方物流。

　　这个思路对了，但是现在一个大的问题是什么呢？没有专业的中间商。

　　此外，我们对钢材加工配送中心的功能要有全面的认识。

　　钢材配送实际上除了加工功能、配送功能、运输功能、质量控制功能、金融功能之外，还有一个市场需求调研功能。英国考尔斯钢材中心曾对来访者说，我们不仅仅是因为简单的销售钢材，而是要建立与小企业沟通的桥梁，并实现对市场的预测。

　　■钢铁物流外包仍显缓慢

　　现代物流报：国内钢厂更多地倾向于自己搞物流，是否跟钢厂的外包意识有关？

　　李世俊：《物流业调整和振兴规划》提到要发展第三方物流实施物流外包，思路是对的。有一篇文章提到危机中企业的出路问题：危机中企业40％死了，60％活了，其中10％快速发展了。快速发展的都是公司的重心从“产品”过渡到“客户关系”和“解决方案”。这就告诉我们钢厂先“做小”把能外包的就外包，然后再“做大”，形成尖端，这就是突破。

　　但导致钢厂不外包的原因有两条：一个是包给你，你做不了；第二个，现在各自为战，利益群体都不一样，钢厂和流通商、钢厂与钢厂之间很少有共同的利益。欧洲就不一样，虽然独立，但是有共同的利益。

　　目前钢铁行业供大于求造成了无序竞争状态，如果这种大环境不变，合作的进度就会慢。

　　■流通商亟待提升专业水平

　　现代物流报：为什么说流通商的能力还达不到要求？请举例说明。

　　李世俊：例如日本三井物产在中国有一个无锡宝井，它专门做硅钢。硅钢ABD全球采购一共7万吨，它这儿就提供了2万吨。还有专门做汽车用钢品种加工配送的，细分行业及专业化服务能力很强，但中国在这方面还不够成熟。

　　还有，宝钢为什么把汽车板用钢当做一个大产业来抓呢？因为它不仅仅是产品开发，还是企业技术升级、管理升级的整个动力和抓手。

　　像这样的产品他都牢牢把握在自己的手里，汽车板的营销100％都是通过直供，原因就是通过直供能够了解客户的最新的信息。

　　为此，宝钢定了两个战略措施：凡是战略用户都周交货并实施前期介入，先期介入汽车厂商的新车型研发。如宝钢与国内部分汽车厂商进行模具开发和试制，有效缩短了新车型研发和投产周期。

　　这些东西是通过中间环节是不好解决的。

　　钢铁企业不应单纯的提供产品，而是给客户提供整套的解决方案。所以，一方面，流通商还有待成长，另一方面，双方还应研究怎么配合的问题。

　　现代物流报：目前各大钢厂在全国跑马圈地，建立加工中心，他们之间是否有合作的趋势？

　　李世俊：不，现在没有。

　　现在你看天津市场谁都来了竞争很激烈，马上宝钢到沈阳去了，这表明我们现在都没到一个成熟阶段。未来更多的还是竞争，但趋势是竞合，竞合就是竞争和合作，包括跟用户的合作，跟贸易商的合作，还有钢厂之间的合作。但是现在我们没看到。

　　没看到的原因是我们现在市场环境不对。市场环境都是供大于求，都是无序，呼呼都上。

　　行业有序规范竞争的大环境还没组建起来，包括市场的准入机制及退出机制。这个需要国家及政府、企业一起努力。

　　■努力为用户提供增值服务

　　现代物流报：行业要实现和谐发展，钢厂和流通商还需要做哪些工作？

　　李世俊：钢企核心竞争力来源于对未来市场的判断，要把视线从市场供给方移向需求方，从关注、比超竞争对手转向为买方提供高附加值产品。

　　比如在品种开发中，不能只等着用户提需求，要看到用户的需求，看得越远，才能把握先机。

　　如德国蒂森克虏伯的“前期介入”原则，与用户联系的切入点从销售前移到科研开发与战略规则，了解用户明天的需求。

　　此外，现在钢厂要加强服务意识，“通吃”和“包打天下”的欲望要理性控制，要逐渐往竞合方向努力。但竞合的前提就是能挣钱。

　　钢铁流通领域的重点是增值服务。因为增值是物流企业生存的前提，是追求的目标也是发展的重点。

　　你如果没有增值本领，就没有生存条件。