近两年，钢厂释放出的一系列“和谐”信号，令钢贸商深深感受到厂家态度的转变。钢厂不再一味趾高气扬，反而同贸易商搞起了“关系”，平等对话，似兄弟一般。如今当钢厂和钢贸商面临“生死存亡”的困境时，局部“抱团取暖”让双方站在了同一条战线。

　　在目前的形势下，越来越多的行业人士达成了共识：维护厂商之间互利共赢的合作关系，促进钢材市场的健康有序，是钢市发展的“硬道理”。

　　钢厂“吃肉”香贸易商“喝汤”

　　近几年钢铁行业产能严重过剩，钢材价格易跌难涨。但是在1995年以前，国内钢铁资源总体供不应求，钢材市场可以说是卖方市场。“1990年国内每月粗钢产量仅有500万吨左右，不及当前产量的十分之一，加之市场信息不对称，拿到现货就能获得相当稳定的利润。当时的钢材贸易商如果与钢厂关系良好就会轻松获利。”冠通期货分析师杨园东称，尽管钢厂作为资源分配的主导者，在面对钢材贸易商的时候拥有较大的话语权，但在当时的环境下，议价能力较弱的贸易商也可以分得一杯羹。

　　然而“和谐”局面却在2008年被打破。当年国内的各项基础设施建设拉动了钢材需求，钢铁行业的利润、效益扶摇直上，涌现出大量小钢厂和小钢贸商。随着新产能不断上马，钢材产量快速增长。2010年—2011年间，国内钢铁行业产能过剩开始加剧，行业利润被挤压。钢厂为了保证自己的利润，钢厂开始压缩贸易商的利润空间。

　　上海贸易商张先生对此有一肚子的苦水。“长期以来，钢厂一直处于强势地位，起初贸易商还有钱赚，现在只有赔钱的份了。”张先生无奈地说，钢厂拥有绝对的话语权，若不想被淘汰，贸易商就必须按照钢厂的要求去做。据他介绍，钢厂先后从出厂价格、出货量、计划量、完成量和追补政策上对贸易商进行打压，大量贸易商亏损严重，被迫转行。

　　据了解，钢贸商与钢厂通常按年度签订协议，贸易商在支付一定保证金后，每月有固定的拿货量，钢厂每月按贸易商指定的地点发货，价格按月初的估值，月底还会综合该品种的价格走势再定一个结算价。“钢贸商完全没有话语权，月初就要把全款付给钢厂，然后求着钢厂赶快发货。”张先生感叹道，钢厂会在月底告诉贸易商下月预估的单价和约定的发货量，不过在实际发货过程中，钢厂会拖延发货时间，实际发货量比计划量只少不多，月底的结算价也是钢厂决定的。

　　不仅如此，钢厂还常常对代理商有苛刻的霸王条款。据格林期货分析师黄鹏介绍，贸易商每年要在钢厂放几千万元的保证金，每个月要完成规定的销售量，如果完不成就要交罚款，甚至还会被取消代理资格。遇到钢材涨价的时候，钢厂往往捂盘惜售，但当钢价下跌时，钢厂就会大量向钢贸商抛售。

　　“对贸易商来说，以往最重要的就是要跟钢厂搞好公关，拿到钢厂的代理权。即便钢厂有着隐性的‘盘剥’，但贸易商还是要欣然接受。”郑州步隆物资有限公司总经理曾庆海感慨道，“你可以选择不干代理，但是想干这行的还有很多，行业生存法则就是钢厂‘吃肉’香，贸易商‘喝汤’”。

　　贸易商反抗钢厂妥协让步

　　令市场意外的是，近两年，钢厂的态度逐渐有了微妙的变化，贸易商获得了一定的话语权，钢厂在政策上也有了较大让步。

　　“这说到底还是因为资金问题。”黄鹏认为，最初做钢材生意的多利用自有资金，2006年—2007年钢材行情火爆时，开始有大量银行资金流入钢贸行业，尤其是2008年后众多钢贸商玩起了金融杠杆。谁曾想这其中积累的风险在2011年第四季度集中爆发。“由于钢铁牛市结束，传统的卖方市场彻底被颠覆。伴随着钢价的大幅下跌，钢贸商资金链断裂、银行信贷违约等事件频发，钢贸行业陷入信贷危机。但是钢厂对钢贸商的政策仍未改变，面对钢价一路下滑，钢厂向钢贸商大量抛售，钢贸商只能硬着头皮接货。

　　2013年春节前，沙钢大幅提价，但节后钢价暴跌，令其代理商每吨钢材亏损300元左右。钢厂的强势与行情的低迷终于“逼急”了钢贸商。去年3月8日，《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》声称，“不堪亏损要罢售”，一时间在钢市炸开了锅。3月12日，《杭州沙钢经销商致沙钢的第二封公开信》发布，要求沙钢的领导来杭州与经销商面谈。彼时，杭州市场上沙钢20多家经销商已经“联合罢工”，暂时停止沙钢产品的市场销售，同时停止对沙钢合同的执行和打款。随后，沙钢应代理商要求大幅降价、增加补贴，在一定程度上有所妥协。继贸易商反抗沙钢事件后，各地类似事件屡见不鲜。其中，攀钢接到了成都贸易商关于“结算价追补”的请求，长达钢厂宁波地区的代理经销商也发出了“追补”的要求，华东、华南部分地区的钢贸商也积极“密谋效仿”。显然，钢厂已面临“墙倒众人推”的局面。

　　“要放从前，贸易商公开叫板钢厂的事件不可能发生。当前贸易商已被逼入了绝路，才敢公然反抗。”张先生称，这表明，为了生存，贸易商也需要增强对钢厂定价、资源调配等方面的话语权。

　　期货日报记者在采访中了解到，与张先生有着同样感受的贸易商还有很多。他们普遍意识到，对于压制自己多年的钢厂，没有必要一味低眉顺气，毕竟钢厂需要代理商为其分销资源，现在市场话语权已逐渐向买方市场转移。

　　面对下游贸易商的转变，钢厂也开始进行让步，出台一些优惠政策。

　　“以往与我们对接的都是钢厂销售部的业务员，今年竟升级为销售部长。货物结算价格不合理可以直接向厂长反映，销售任务也可以与厂家协商，钢厂态度的大转变令我们很吃惊。”曾庆海说，不仅如此，钢厂补助也较原来有所增加。

　　从各钢厂公布的2014年销售政策来看，钢厂普遍对贸易商继续释放积极信号。其中，首钢热卷系列新增了区域优惠且力度不小，预付款优惠也较2013年有所增加;沙钢建材订货政策不仅新增了提前订货打款的优惠，还取消了“不按时履约不同程度扣除保证金”的条款。

　　分析师何杭生向记者透露，当前钢厂定价政策的转变，体现在计划量、放货量、补贴和奖励更加灵活，激发钢贸商出货的积极性。而对于未完成计划的罚款或取消代理则越来越少，近两年几乎已不复存在。

　　“钢厂的这种变化是市场发展的必然结果。”我的钢铁网分析师张永祥表示，始于2011年的钢贸商信贷危机，2013年蔓延至钢厂。一方面，钢厂人力、管理成本迅速增加，生产技术和设备需不断改良，资金链越来越紧;另一方面，国家出台了淘汰落后产能的计划，钢铁行业属于重点控制对象，银行收紧了对钢厂的贷款。与此同时，由于贸易商大面积亏损，减少了订单量，钢厂普遍面临销售不畅的局面。“钢厂感受到了危机，为了留住大客户的预付款，只得选择让利。”

　　厂商“和谐”实现互助共赢

　　近日在走访郑州紫东物流园的钢贸商时，记者明显感受到了他们对钢厂态度转变的喜悦之情。

　　“原本钢厂和贸易商就是荣辱与共的‘兄弟’，只是分工不同。”在河南银泽钢铁公司总经理任向军看来，当前厂商关系的转变其实是市场自我调节的一种本能。作为钢厂，他们也逐渐意识到了“和谐”应是当前市场的主基调。

　　据江苏某钢厂的相关人员介绍，以前铁矿石价格低，钢材产品价格高，厂家利润丰厚。在扩大产能又需要开拓渠道的情况下，很多钢厂给贸易商的产品价格比较低。同时，为了扶植销售渠道，采用先提货后结算的方式，一旦贸易商产生亏损，钢厂也能补贴到位。但随着产能扩张，受原料价格高企，钢材产品价格又在低位影响，钢厂自身利润难保，于是对贸易商出台了苛刻的政策。“这两年钢价始终在低位徘徊，贸易商生存艰难。同时，钢厂也面临着生存危机和洗牌风险，现在钢厂对贸易商态度转变，出厂价格更贴近市场，就是为了维护自己的销售渠道，毕竟活下去比赚多少更重要。”

　　在中冶东方江苏重工有限公司负责人邵鹏看来，钢厂与贸易商本身没有根本的利益矛盾，因此双赢局面是可以实现的。就目前而言，传统的保证金和渠道销售模式对贸易商的吸引力越来越小，贸易商难以从银行获得大量资金，使传统的保证金囤货式的销售变得举步维艰。钢厂与贸易商形成联合体后，在资金和渠道上形成相互依赖的松散型合作联盟，包括项目联合、渠道联合、资金联合等方式，资金有效配合，产品统一销售，才会形成合力。

　　“要想实现双赢，钢厂和贸易商需要各自做出相应的努力。”何杭生称，对钢厂来说，调价、出货、订单价格均应以市场行情为基准，不可盲目放量或惜售;对贸易商而言，接盘、销售、定价需以自身能力为准，不可盲目接盘或限量。只要做到这两点，即使市场成交低迷，双方也能有效控制价格和销售成本。

　　此外，期货作为目前钢铁市场重要的避险手段，为钢厂和贸易商实现共赢提供了“保护伞”。“目前来看，钢厂对期货工具的利用主要在成本控制和预估、销售价格锁定和对冲上，贸易商依靠钢厂可以将中间环节的敞口锁定，同时通过期货规避潜在的风险。无论是钢厂还是钢贸商，期货对他们来说都是必不可少的，这已被主流钢厂和贸易商普遍认可。”邵鹏称。

　　当然，也有不少现货人士对厂商共赢局面持谨慎态度。“共赢是市场最为理想的状态。一个规范的市场，需要健全的监管制度，钢厂、贸易商之间可以相互制约，且整个行业要达到相对稳定平衡。说起来容易，做起来难。”张永祥称，当前钢厂和贸易商仍在试探对方的底线，在利益分配达到弱平衡状态之前，局部的小范围“抱团”都会被冲散。要想真正实现共赢，还有很长一段路要走。