近年来，钢铁行业深陷产能过剩、严重亏损漩涡，尽管钢铁电商在此背景下快速崛起，但究竟何种形式的电商更适应钢贸企业，似乎还在探索实践、完善改进之中。

　　克服钢材销售“五难”

　　西林钢铁集团是1966年建厂的“小三线”钢铁企业。“十五”期间，西钢加快技术改造步伐，2003年成为黑龙江省第一家年产钢超过100万吨的钢铁企业。2005年，西钢改制为股份制企业。截至2013年末，西钢具备年产粗钢700万吨的生产能力，资产总额170亿元，实现营业收入225.1亿元、利润1.29亿元，列中国制造业企业500强第280位、中国民营企业500强第169位，是黑龙江省最大的钢铁联合企业。

　　针对钢材销售，杨占清说：“传统钢材销售模式存在‘五难’，即定价难、客户拓展难、提高效率难、满足需求难、节奏控制难。如今钢材市场环境变了，依靠传统的钢材销售模式，已经不适应了。由于众多难点的存在，钢厂销售压力很大。”面对困境，西钢借助斯迪尔平台进行电子交易，销售情况发生了很大的变化，利用“平台+基地”全流程监管模式，通过与第三方平台合作，节约开发成本，缩短开发周期，提高公信力。

　　完善企业销售流程

　　西钢通过淮矿现代物流仓储系列系统，对全流程管理范围内所有货物的收发、库存实时管理，通过淮矿现代物流联运系统对运输的科学调度，从而实现整个动静态流程的闭环。从源头控制，确保在整个监管范围内货物权属的唯一性和真实性。

　　杨占清表示：“通过‘平台+基地’的电商平台，进行全流程的监管，实现对监管范围内的货物总量的宏观控制和动态的微观控制，丰富了交割库。西钢两大生产基地的厂内仓库被充分地利用起来，配合各地区的第三方仓库，共同组成现货库房，使我们的现货资源辐射分布更加全面。”

　　的确，通过这一电商平台，钢铁企业提高了服务水平，简化了客户的提货流程，同时实现了原始材质单的在线打印工作。通过提供实时打印的原始材质单，不仅满足了客户需求，提高了公司的服务质量，同时也有利于提升客户对企业品牌的忠诚度，对打击假冒伪劣钢材也起到了很好的作用。

　　2013年1月~9月份，电子商务平台上线之前，西钢下游有效客户数量为343家，总成交量195.63万吨，其中成交量前10名的客户共计成交152.44万吨，占总成交量的77.9%。电子商务平台自2013年9月份上线运行以后，截至2014年1月17日，有效客户数量增加到882家，总成交量82.50万吨，成交量前10名的客户共计成交44.21万吨，占总成交量的53.58%，散户及小贸易商的数量增加了264.86%。

　　通过“平台+基地”电商平台，企业的销售价格也得到了提升。作为生产企业，虽然控制不了钢材市场价格走势，但是通过改变销售策略，可以有效提高钢材的平均销售价格。在电子商务平台运行之前，钢铁企业主要是通过大贸易商代理销售，定价原则是根据市场实际价格让利50元~80元/吨。电子商务运行后，客户群体发生了改变，多以散户为主，通过电子商务平台销售的钢材，出厂价格明显提高。

　　而且，电子商务平台运行以后，每一位客户只需要访问公司的电子商务平台主页面，即可掌握实时的库存资源情况、了解最新的价格政策，随后就可以按需进行在线购买，简化了购买流程，也提高了价格透明度。

　　提升销售决策能力

　　借助金融支持调节资金流量，在电子商务平台运行之前，每年的11月份到次年3月份，北方钢材销售进入淡季，钢铁企业一般根据库存数量和资金需求情况，通过对贸易商出台“冬储”政策，以降低价格的方法来回笼资金和减少库存。在电子商务平台运行以后，通过借助金融支持，减轻资金压力，从而可以在“冬储”期不对贸易商让利，当销售旺季时，不但将资源掌握在钢厂手中，而且还可以将钢材定价的话语权也掌握在手中。

　　杨占清最后表示：“为了更好地提升服务，完善和延长服务链条，未来我们将朝下面两个方向发展：一是加强物流合作开展配送业务;二是扩展金融支持，增加融资业务。”

　　业内人士认为，一些钢铁企业之所以看好“平台+基地”电商平台，是因为这一电商平台建立和完善线下物流体系，可能更适合于钢贸市场的实际情况。同时，平台具有完备的仓储体系，对质押资源进行监管识别，从而较好地解决当前钢铁电商模式无法解决的线下产业链物流环节问题。今后，钢铁电商平台还将进一步发展，最终实现供应链金融、仓储物流、剪切加工、代理分销、代理采购等一体化功能。